入替自粛明けの営業戦略
（株）船井総合研究所 パチンコビジネス支援グループ
経営コンサルタント 金堂 義史
入替自粛後の大型入替の鍵となる可能性が高い「ＣＲ大海スペシャルＭＴＥ」について皆様も導入を検討されていると思います。
大海スペシャルを導入する際、現在の沖縄・ハイパーの減台についても、大海スペシャルの稼働状況により機械戦略を先読みしなくてはいけない状況です。
機械代という観点では1BOX前後の導入を予定しているホール様も多いという状況ですので大海スペシャルの完成度に期待をしたいところです。
今回は、自粛明けの営業戦略ということでいくつかポイントを挙げさせていただきます。営業戦略とは自店の譲れない営業の核となる方針と捉えていただければと思います。
しかしながら、私の考える営業は、こまやかで具体的な営業戦術の積み上げによるものが大半を占めます。
6月25日（大阪）、26日（東京）で開催する
『パチンコ・スロット経営戦略セミナー』で
お話しするエッセンスをいくつか下記に述べたいと思います。
▼「パチンコ・スロット経営戦略セミナー」
http://www.funai777.com/2008/05/14_113756.php
◆１.大海スペシャルの導入について
大海スペシャルの導入にはいくつかのパターンを想定することができます。
ハイパーの導入後、沖縄の再設置をしたホールが多い中で、稀に大海の再認定を受け、BOX以上で構えているホールも存在します。
率直なところ、ハイパー2BOX以上導入したホールでの稼働低下しなかった
ホールは、沖縄の稼働が40,000発以上の高稼働ホールではなかったでしょうか？
特に繁華街立地のホールでは、未だにハイパーの高稼働を維持している
ホールも見られますが、そういったホールの中でもハイパーの台数を減台し、
他機種（冬ソナ２、エヴァンゲリオン、春のワルツ）を活用し、
年初以降の海物語シリーズの適正台数へ調整を図られたホールが
多くみられるのが実情です。
もう、次は海シリーズの導入に失敗したくない。
切実にそう思うホールの声をよく耳にします。
リスクを最小限にとどめる「大海スペシャルの導入方法」
これが自粛明け営業戦略のポイントの一つになります。
◆２.機械代への投資と稼働コントロールについて
稼働重視、粗利重視という判断は常に付きまとう概念です。
粗利重視の営業を組み立てざるを得ないホールでも、やはり、機種によっては
稼働重視寄りの営業の組立をしてしまう矛盾を含んでいることがほとんどです。
痛いほどその気持ちがわかるだけに、できるだけ数値化した判断指標をもとに
機械への投資と稼働コントロールが重要な営業戦略のポイントとして
挙げさせていただきます。
その判断指標とは、新台、中古台、チェーン店移動台の区分で、
１ いくらの投資（機械台）に対して、
２ 台当りの粗利を、
３ いつまでの期間に回収するか。
４ その為のイベント・販促はどのように組み立てるか？
というホールとして右隅の月粗利予算の達成というレベルから、
さらにメッシュを細かくした「儲けるための機械の最大活用」という
『概念』を強く営業現場に刷り込んでいただきたいと思います。
中古機相場の価格推移はある程度把握していても、その機械、
例えば「花の慶次を60万で5台今買ったら、何十日後には機械台を回収できて、
少なくとも○ヶ月は使えるし、パチンコ平均台粗利の1.7倍の粗利を
稼ぎ出すので、△ヶ月以降の利益貢献度も高く、
自店の営業にとっては・・・・ぐらいプラスになるだろう」という予測を
立てることの積み重ねがホールの営業力を強くしていくと考えます。
◆３.機種別稼働とBOX（ゾーン）別稼働について
機種別稼働とゾーン別の稼働については、今後、ゾーン別の稼働という
考え方が前述の機械台の投資という観点からも重要なポイントに
なってくると思われます。
ゾーン別の稼働が重要になる理由としては、バラエティーコーナーの比率が
最近少しずつ上がってきている状況が見られるからです。
一つはSTコーナーのバラエティー化、1円パチンコのような低玉導入店舗に
よく見られるバラエティーコーナー、また、ミドルスペックの
バラエティーコーナーを持つホールも存在します。
バラエティーコーナーでは、機種別の稼働の積み上げによるゾーンの
稼働・粗利のコントロールは煩雑であり、精度も狂うことが多くなります。
ゾーンとしての稼働レベルの維持・微増のためにどのような機械を
何台入れるべきか？また、バラエティーコーナーの中での
最適な機種の配置は？といった具体的な管理が求められます。
もちろんバラエティーコーナーへの導入台数は1台～という形になりますので、
「1台」のみの導入で、期待されるゾーンの稼働・粗利が
維持・微増されるならそれ以上の投資は必要ではなくなります。
他の強化すべきゾーンへの投資にまわすべきでしょう。
間違ってもバラエティーコーナーは抜き・殺しのゾーンでしかない
という営業の組立は見直すべきだと考えます。
また、バラエティーコーナーに限らず、BOXでの稼働コントロールには、
海シリーズや、京楽、三共、ニューギン、フィールズのように
単一機種でのゾーンとなる場合ももちろんありますので、
そのようなゾーンについては当然、稼働・粗利のゾーン別コントロールの
精度を上げていくべきです。スタート、BA、TIYの調整についても
同様になります。
ここでお伝えしたいのは、具体的な計画、精神論を捨てた達成可能な
計画からのオーバーパフォーマンスを、いかに達成するかという
考え方になります。
とりあえず、抜けるだけ抜くという具体性を欠いた、
無秩序な営業の組立の積み上げでは「自店の営業戦略」を
揺るがす原因になりかねません。
◆４.競合環境からの自店の長所伸展のポイントについて
自店と競合店との関係において重要なポイントになるのは、
何を自店の強みにしていくかという競合との差別化戦略になります。
差別化のポイントは永続的に変化しないものばかりではありません。
機種構成の変化やPS比率の増減、競合の出現や淘汰による競合環境は
常に変化しています。何をどのように、どれぐらい定性・定量的に
競合を把握するべきなのか？自店は自店で競合に左右されない軸を
持つのと同様に、競合の持つ強み弱み、エリアの環境変化を自店の
強みに取り込んでいく営業の組立は、自店の新たな営業戦略を
組み立てる上で、地道ではありますが、
最も重要なポイントではないでしょうか？
繰り返しになりますが、入替自粛明けの営業戦略及び活性化の方法について
2008年6月25日（水）、6月26日（木）に行われる
「パチンコ・スロット経営戦略セミナー」で今回の内容を踏まえ、
さらに詳しくお伝えします。
▼「パチンコ・スロット経営戦略セミナー」
http://www.funai777.com/2008/05/14_113756.php
入替自粛明けの営業戦略及び活性化の方法について
本気で考えているホール様は是非ご参加いただければと思います。
